Posted by Questo è il motivo per cui è fondamentale mettere gli strumenti digitali più avanzati nelle mani di venditori e operatori di marketing. Queste non sono solo app di vendita e marketing legacy nel cloud, ma sono app con potenziatori di razzi. Ancora più importante, si tratta di supportare le informazioni storiche e una maggiore automazione direttamente negli strumenti utilizzati dai lavoratori a contatto con i clienti.
Sebbene molti strumenti di back-office come ERP e gestione della catena di fornitura abbiano già adottato l’automazione basata sull’intelligenza artificiale, il front office (vendite, marketing e assistenza) rimane l’ultimo baluardo dei processi non automatizzati.
Perché? Gli addetti alle vendite e al marketing si sono concentrati sull’idea che i loro ruoli siano più arte che scienza. E si sono aggrappati gelosamente all’idea che la loro intuizione e creatività siano ciò che li differenzia – il che è vero, solo non nel modo in cui pensano.
Portare la scienza all’esperienza del cliente
Ad esempio, la maggior parte dei venditori pensa di conoscere il miglior esempio di riferimento da portare a una chiamata di vendita, di solito perché hanno utilizzato il riferimento con successo in passato o sono stati coinvolti nell’affare e si sentono più a loro agio a parlarne.
Ma si scopre che l’apprendimento automatico e l’intelligenza artificiale possono fare un lavoro migliore nell’identificare i migliori riferimenti di vendita in base a quelli che hanno funzionato meglio per un particolare settore, regione o dimensione aziendale, utilizzando un set di dati più completo. Questi suggerimenti possono aiutare i venditori ad aumentare le loro possibilità di concludere una vendita. E sono criteri migliori per determinare il valore di un riferimento rispetto all’intuizione di qualcuno.
Allo stesso modo, gli operatori di marketing sono convinti di conoscere il miglior elemento creativo da utilizzare per una determinata campagna, ma ancora una volta si affidano a una forma di pregiudizio di conferma. Uno strumento basato sull’intelligenza artificiale può effettivamente dire loro quale elemento creativo è più adatto per una data campagna perché ha imparato dalle esperienze di altri professionisti del marketing all’interno dell’organizzazione.
C’è ancora molto spazio per la creatività in ogni caso: nello sviluppo della creatività di marketing, nel raccontare la storia, nello spiegare il “perché” di una data presentazione. L’intelligenza artificiale offre semplicemente le migliori garanzie di vendita o di marketing al momento giusto.
I professionisti del marketing dovrebbero essere creativi riguardo al branding o utilizzare il feedback per regolare ciò che un prodotto o servizio dovrebbe offrire a un cliente o descrivere le caratteristiche di un determinato prodotto.
Ma i venditori e gli operatori di marketing dovrebbero accogliere con favore uno strumento che tolga la variabilità dalle loro prestazioni consentendo a una macchina di aiutarli a essere migliori nel loro lavoro.
Completamento del cerchio
Oggi, le organizzazioni che utilizzano la giusta suite di strumenti possono abbattere i tradizionali silo di informazioni tra le organizzazioni di vendita, assistenza, marketing e pubblicità. Questi strumenti possono fornire ai professionisti del marketing e ai venditori suggerimenti basati su tutti i dati a disposizione di un’organizzazione, come parte di un unico flusso ingegnerizzato, con i dati dei sistemi di back-office come ERP e della catena di fornitura che integrano i dati contenuti nei set di dati del front-office.
A un livello, non sorprende che gli addetti alle vendite e al marketing abbiano resistito ai tradizionali strumenti di “automazione” delle vendite e del marketing. L’unica automazione che forniscono è orientata a gestirli e monitorarli o impedire loro di scaricare i propri contatti quando lasciano un’organizzazione.
Oggi le organizzazioni possono ribaltare questo paradigma. I responsabili delle vendite e del marketing possono fornire alle loro organizzazioni strumenti che aiutano i venditori a vendere di più e i professionisti del marketing a commercializzare in modo più efficace, ottenendo risultati migliori per le loro organizzazioni e gli stipendi basati sulle prestazioni dei loro dipendenti.