Posted by Ogni volta che la tua agenzia SEO riceve una nuova richiesta, devi affermare il potenziale che il lead ha in termini di crescita SEO, è un processo ad alta intensità di risorse e incerto.
Bisogna tenere a mente molte variabili:
- Il panorama e il potenziale del business digitale del lead
- Cosa vuole ottenere il lead per i propri sforzi di marketing
- Le risorse interne disponibili
- Il diritto prezzo che supporta la tua agenzia e soddisfa il cliente
Mentre il tuo team si destreggia con tutti gli input necessari per valutare la fattibilità dell’obiettivo SEO del lead, puoi anche valutare se è adatto al DNA della tua agenzia.
O, come dice Edward Coram James, fondatore e CEO di Go Up , “Puoi dire molto su qualcuno dalle loro richieste di posta elettronica. Ad esempio, forse è qualcuno che chiede informazioni sui prezzi ma si rifiuta di impostare una chiamata…”
…una situazione che determina chiaramente il modo in cui si svolgerà la relazione e il valore di una comunicazione efficiente – o mancanza di.
A volte è ovvio che dovresti semplicemente dire no .
Per le altre volte, se non si tratta di valori e visioni contrastanti, è necessario un processo di qualificazione diretto e un punto di riferimento affidabile per “mantenersi onesti”, secondo James.
Ed è qui che una metodologia di previsione realistica diventa un vantaggio competitivo.
Perché utilizzare una metodologia di previsione per valutare i tuoi contatti?
Una volta che hai deciso che è il tipo di attività o progetto per cui vuoi lavorare, allora si tratta di gestire i numeri.
“Da un punto di vista commerciale, considerando la sostenibilità e la reputazione della nostra agenzia, ha molto senso scegliere clienti in cui riteniamo di poter fare davvero un buon lavoro”, ha affermato James.
Ciò si traduce nel valutare due cose principali:
- L’obiettivo SEO del potenziale cliente e quanto è realistico
- Come sarà una campagna SEO per il lead in termini di budget e ROI
L’utilizzo di uno strumento di previsione aiuta con entrambe queste cose mentre crei una campagna di presentazione e analizzi le tue parole chiave mirate e le variabili che le influenzano.
Considerando i volumi di ricerca e la stagionalità, le tendenze anno su anno, le funzionalità SERP, le curve CTR medie, il mix di dispositivi e così via, puoi vedere come può apparire il traffico per quel lead se vengono soddisfatti determinati ranghi.
Puoi anche correlare l’impatto diretto che puoi creare per il traffico organico non di marca del cliente e come questo si riferisce ai risultati aziendali: sessioni, conversioni e persino entrate aggiuntive per i lead di e-commerce.
“Se siamo in grado di inserirli tra i primi 10, i primi cinque per x, yez, e in realtà si traduce in un aumento sostanziale delle richieste, allora abbiamo un primo suggerimento per l’opportunità. Esaminando i loro dati analitici, misuriamo anche il loro tasso di conversione”, ha affermato James.
Ecco come funziona l’esercizio di previsione iniziale per determinare il possibile aumento del numero di lead organici in entrata.
Scricchiolare i numeri può anche portare a risultati “non realizzabili”.
Ad esempio, se si tratta di un’azienda che raggiungerà gli obiettivi desiderati in tre anni e ha bisogno di investire da $ 20.000 a $ 30.000 al mese per farlo, non è uno scenario plausibile su cui puntare ulteriormente.
Ma se i numeri sembrano buoni nel tuo scenario, il processo di qualificazione continua.
Costruire il business case con la previsione
Un modo per allineare la tua squadra
Fare un esercizio di previsione in questa fase non solo aiuta a valutare il potenziale delle possibilità di crescita del lead, ma è anche un passo importante nella calibrazione interna dell’agenzia.
Per Go Up, questo è un “test di fattibilità”, che include sia la previsione che un approfondimento su problemi tecnici, opportunità SEO e altre parti importanti di un audit preliminare svolto dal team di strategia.
Se ciò che il team di strategia valuta è conforme allo scenario di previsione e c’è un ROI significativo da presentare a quel cliente, l’agenzia può fare una proposta solida con tutte le viste interne allineate.
Per decidere se vale la pena perseguire un lead e controllare il processo, il team di strategia non è a conoscenza dei risultati dell’analisi di previsione iniziale mentre si concentra su:
- Problemi del sito web del lead, autorità di dominio, ecc.
- Opportunità di parole chiave e “quota di mercato” di tale attività in termini di visibilità
- Cosa sono necessarie risorse chiave per una campagna SEO di successo: SEO tecnico, PR, UX, CRO, ecc.
- Il budget rispetto alle possibilità SEO
Alla fine, per individuare l’opportunità giusta bisogna rispondere alle seguenti domande:
- Quante entrate deve ottenere il cliente?
- Quanto tempo e quanto dispendioso in termini di risorse sarà raggiungere questi obiettivi?
- Se tutte le risorse vengono spese nel periodo di tempo concordato, il cliente sarà ROI positivo?
Se puoi tornare indietro e dire che per un budget mensile di $ 5.000, puoi generare $ 2 milioni in un anno, allora il ROI è chiaro da entrambe le parti.
Se, al contrario, l’obiettivo SEO del lead non è realistico e il tuo esercizio interno lo ha dimostrato, puoi aiutarli a rendersene conto. Quindi, puoi impostare un nuovo obiettivo o, a seconda dei casi, spiegare loro perché la SEO non è l’approccio di marketing giusto per la loro attività in questo momento.
“Quando si utilizzano le previsioni, prendiamo l’intera configurazione al 100%, quindi guardiamo la fetta della torta che riteniamo realistica, che potrebbe essere del 30%”, ha detto James. “Quindi, essendo molto conservatori, lo riduciamo al 15%. Quindi, possiamo misurare le entrate che il 15% genererà: è ciò che confrontiamo con l’output e il budget richiesto”.
Fare sia l’esercizio di previsione che il test di fattibilità diventa un modo per valutare la forza di una potenziale campagna mantenendo responsabili tutti i membri coinvolti dell’agenzia. Ecco perché, come processo, genera quindi la sicurezza necessaria per comunicare con un lead ed evidenziare cosa funziona e cosa no.
Un modo per mostrare l’opportunità SEO
Misurare l’opportunità SEO è, come abbiamo visto, un esercizio strategico in sé.
Con una chiara comprensione del panorama di ricerca del lead, i termini di ricerca specifici che puoi ottimizzare e il loro traffico, il confronto con i loro concorrenti, ecc. e lo scenario di previsione nella tua mente, puoi articolare la loro crescita potenziale.
Per motivi di trasparenza e comunicazione chiara, puoi presentare l’intervallo di dati su cui stai basando la tua strategia e spiegare come ciò si traduce nell’opportunità di business che hai scoperto.
“C’era una società di servizi finanziari che ha lanciato una nuova piattaforma che è venuta da noi e ha detto che se riusciamo a ottenere 300 iscrizioni a pagamento entro il primo anno, questa campagna sarà stata un successo assoluto”, ha detto James.
Per valutare la fattibilità di tale obiettivo e individuare l’opportunità, l’agenzia ha rimosso tutto ciò che sembrava altamente transazionale, le parole chiave a coda corta e così via e ha progettato l’esercizio di previsione interna sui set di parole chiave a coda lunga, sulla base di una ricerca approfondita di un’attività simile.
James ha spiegato:
“Abbiamo analizzato ciò che è rimasto dopo aver rimosso tutto ciò che sembrava davvero succoso. Abbiamo avuto una proposta di valore interessante dopo? Abbiamo preso il volume di ricerca combinato di tutte quelle diverse parole chiave a coda lunga e ci siamo resi conto che potevamo fornire il ROI nei primi 10 mesi della campagna. Abbiamo fatto la stima del tasso di conversione in base al loro sito Web gemello e poi abbiamo pensato: se stiamo aumentando quel tasso di conversione del 20% e raggiungiamo gli obiettivi sul 70% di queste parole chiave nella prima pagina, stiamo raggiungendo quel segno di 300 registrazioni? La risposta è stata sì, quindi siamo andati dal cliente e gli abbiamo detto: questi non sono KPI, ma pensiamo che ci sia un modello di business da avere qui”.
Alla fine, il cliente di servizi finanziari è aumentato anche più dell’obiettivo iniziale ed è stato l’uso interno della metodologia di previsione che ha reso chiaro fin dall’inizio il potenziale di crescita.
Tuttavia, per Go Up, questo è anche il momento in cui chiariscono di aver impostato i KPI dopo che i primi miglioramenti tecnici sono stati applicati:
“Se cambi letteralmente solo i tag del titolo su un sito web, otterrai un indicatore abbastanza rapidamente di come Google interpreta quel cambiamento e di quanto muove l’ago per il cliente”, ha detto James.
L’impostazione di questo tipo di aspettativa rende l’agenzia sicura di fornire uno scenario previsionale nel terzo o quarto mese di collaborazione e di impostare KPI concreti.
“Una volta apportate le modifiche iniziali, possiamo dire che tutte queste parole chiave qui possono raggiungere le prime tre, queste prime cinque, ecc. Torniamo alle previsioni e quindi impostiamo i KPI corretti. Ci legheremo spesso a questi obiettivi finanziariamente”, ha detto James. “Chiederemo al cliente di trattenere il 10% della commissione di gestione mensile. E se, dopo 12 mesi, non raggiungiamo questi KPI, rinunciamo a quel 10%. Ma, se lo facciamo, ti inviamo una bella fattura per quel 10%”.
Suggerimento per professionisti: Sia che tu presenti lo scenario di previsione nella fase di lancio o lo usi come bussola interna, non dimenticare l’importanza della previsione. Le revisioni aziendali trimestrali sono un buon momento per prendere il polso del cliente e presentare nuove opportunità SEO che hai individuato negli ultimi mesi.
In sintesi
Qualificare i clienti per la tua agenzia SEO richiede molto lavoro e risorse, bilanciando tutti i fattori che devi considerare per una collaborazione di successo.
Se è un vantaggio che ti entusiasma e si adatta bene alla cultura della tua agenzia, diventa una questione di valutazione della fattibilità del loro obiettivo e delle opportunità SEO.
L’uso da parte di Go Up del modulo di previsione di SEOmonitor è un modo semplice per valutare internamente se il ROI del cliente vale la pena, tenendo tutte le parti responsabili.
Dopotutto, costruire un business case con le previsioni ti aiuta:
- Misura la “quota di mercato” del lead e le sue opportunità di crescita.
- Comprendi dove puoi fare la differenza e come può essere correlato ai risultati aziendali.
- Valuta la consistenza del ROI e sii onesto sulle prestazioni potenziali di una campagna.
Con la metodologia di SEOmonitor, puoi fare tutto questo mostrando anche il valore aziendale aggiunto che la tua agenzia può creare, modellando traffico aggiuntivo, conversioni e un costo equivalente di Google Ads, che può essere un indicatore dell’impostazione del giusto budget.
Il modulo di previsione è solo una delle soluzioni che SEOmonitor sviluppa per le agenzie per acquisire, gestire e fidelizzare i clienti più rilevanti.