Qual è il prezzo giusto per i servizi SEO

Quante volte ti sei trovato a pensare di aver ceduto la tua agenzia allo scoperto?

O sei stato ansioso che il cliente non accetti la tua commissione?

Forse sei stato coinvolto in negoziazioni infinite e deludenti in cui il valore è andato del tutto perso.

Il prezzo sembra una scatola nera. Man mano che i mercati continuano a cambiare e i servizi SEO si diversificano, la definizione di un benchmark diventa sempre più confusa.

Ma non deve essere così.

Dopotutto, tutto si riduce a due cose importanti: il giusto equilibrio tra un buon profitto per la tua agenzia e un buon affare per il tuo cliente.

Cosa c’è dietro il “giusto prezzo”?

Per determinare l’aspetto di buoni profitti e accordi senza la soggettività intrinseca, è necessario tornare al tavolo da disegno e analizzare tre componenti importanti: costo, prezzo e valore percepito.

Devi anche capire la relazione tra loro:

• Il tuo incentivo a vendere è definito dalla differenza tra costo e prezzo: non vuoi coprire solo i costi ma realizzare un profitto.
• L’incentivo del cliente ad acquistare è definito dalla differenza tra il valore percepito di ciò che offri e il prezzo: il modo in cui il tuo cliente percepisce il valore dei tuoi servizi informa la sua disponibilità all’acquisto loro.

Avvicinati troppo ai costi operativi con i tuoi prezzi e perderai la motivazione per fare quella vendita.

Allontanati troppo dal valore percepito con i tuoi prezzi e potresti perdere il cliente se percepisce l’agenzia come troppo costosa.

È un atto di bilanciamento per determinare il punto debole per il tuo prezzo, tra il costo e il valore percepito.

È anche una questione di chi ottiene il massimo valore dai servizi della tua agenzia per creare una soglia pertinente e come creare un benchmark basato sui dati per determinare il margine più efficace con i dati di ricerca disponibili.

Prendiamoli uno per uno.

Il segmento di clientela fa la differenza

Il DNA della tua agenzia SEO determinerà il modo in cui determini i segmenti dei tuoi clienti, in base alle aree geografiche, alle dimensioni o al settore.

Inoltre, in base alla gamma di servizi che offri, saprai quali clienti non soddisfano le tue esigenze: ad esempio, una startup in una fase iniziale non sarà un buon cliente SEO per vari motivi (mancanza di prodotto adatta al mercato, mancanza di budget, nessuna base SEO per cominciare, ecc.).

Inoltre, pensa alla differenza nella creazione di valore SEO per una startup e una società di e-commerce affermata con alcuni problemi tecnici.

Puoi utilizzare uno strumento strategico come business model canvas per iniziare a mappare il tuo attuale portafoglio clienti e determinare qual è il tuo profilo cliente ideale, rispondendo a domande come:

• Chi sono i clienti?
• Dove sono nella fase di crescita?
• Quali sono i loro flussi di entrate?

Forse sei specializzato in un verticale specifico come SEO medico, SEO per avvocati, SaaS B2B, ecc. O forse sei interessato a concentrarti solo sulle attività online o solo sulle imprese.

È inoltre fondamentale esaminare la storia della tua agenzia e analizzare i tuoi errori nella selezione dei clienti e dei progetti. Ricorderai gli affari negativi e le offerte disallineate: mappali e impara da loro:

• Come sono stati i tuoi margini di profitto per ciascuno di essi?
• Quante ore hai trascorso?
• Quali altre risorse hai utilizzato?
• Qual era il reddito mensile ricorrente?
• In che modo tutto quanto sopra ha influito sul tuo reddito?

Sapere chi rifiutare di ottenere prezzi specifici e non destabilizzare la tua politica è importante tanto quanto identificare il tuo segmento di clientela preferito. In questo modo, non inizi a negoziare da zero ogni volta che un potenziale cliente ti contatta.

Dopo tutto, se non è un lead qualificato, devi dire di no.

Articolare il valore (percepito) e prevederlo

Dopo aver capito con quali clienti vuoi lavorare (quelli che hanno senso dal punto di vista dei prezzi), hai bisogno di un processo semplice che li aiuti a capire il tuo valore.

Anche se conosci il tuo margine lordo (il divario tra i tuoi costi e il tuo potenziale prezzo) e i tuoi principi di qualificazione dei lead, devi valutare un input piuttosto incerto per completare la formula: il valore percepito di i servizi della tua agenzia.

Ci sono molte possibili variabili nella testa del tuo lead qualificato: il tuo marchio, i tuoi referral, altri attori nel mercato, altre offerte ricevute, la loro storia con altri fornitori, ecc.

È difficile prenderli tutti in considerazione ed è comunque una strada scivolosa.

È più efficiente stabilire un processo basato sui dati attraverso una metodologia di previsione affidabile. Farà la differenza nel tuo posizionamento e ti aiuterà a essere trasparente e affidabile, bypassando la soggettività inerente alla percezione.

Traduci i risultati SEO in risultati aziendali

Al fine di determinare gli input pertinenti che avranno un impatto sull’attività del cliente, è necessario prendere in considerazione:

• Il traffico organico non correlato al marchio su cui puoi influire direttamente tramite la campagna SEO.
• Stagionalità della ricerca e tendenza anno su anno delle parole chiave mirate.
• Il traffico inerziale influenzato solo dalla stagionalità (come se il posizionamento del sito web si fermasse).
• La performance nel tempo verso l’obiettivo di miglioramento della visibilità, lineare o esponenziale.
• La curva CTR media per le prime 10 posizioni, per ogni combinazione di funzionalità SERP e suddivisione dispositivo, che mostra i clic effettivi che riescono a raggiungere il tuo cliente.

Tutti i dati di cui sopra ti permetteranno di stimare i risultati in termini di clic e conversioni invece che di classifiche, creando così una connessione più stretta tra la tua strategia SEO proposta ei loro potenziali risultati di business.

Inoltre, sarai in grado di evidenziare la differenza di traffico con e senza la tua campagna SEO proposta. Ciò significa che sarai anche in grado di calcolare l’aspetto dell’equivalente in PPC: un numero obiettivo su cui ancorare il prezzo.

Portare questo confronto esterno mostrerà il valore della SEO, dando ai clienti la possibilità di ricercare e valutare il risultato previsto con un contesto chiaro in mente.

Imposta il prezzo corretto

Con questo equivalente a portata di mano, non solo creerai un presentazione affidabile , ma conoscerai anche il benchmark del valore percepito. Inoltre, sarai trasparente dalla A alla Z, un valore aggiunto in termini di costruzione della relazione con il cliente.

Supponiamo che tu abbia un cliente il cui valore Google Ads stimato è di $ 875.000 per lo scenario previsto di 12 mesi. Un fermo di $ 10.000 potrebbe non sembrare più inverosimile, considerando che questo cliente deve essere un attore in un mercato internazionale altamente competitivo e le conversioni aggiuntive che puoi generare non sono un’impresa da poco.

O forse è un cliente con un valore Google Ads stimato di $ 63.000 per il periodo di 12 mesi. Quindi, un fermo da $ 500-700 sembra più plausibile: probabilmente è una PMI all’interno di un’area geografica limitata, che ha bisogno di aiuto per alzare il livello nel proprio mercato.

Indipendentemente dal profilo del cliente che desideri offrire alla tua agenzia, con questo uso efficiente dei dati di ricerca sarai in grado di creare scenari di business realistici che ti aiutano a stabilire i prezzi senza le dolorose stime.

Ancora una volta, puoi sottolineare che la SEO è un investimento e il traffico che stai generando per il cliente è lì per restare. C’è un valore cumulativo che va oltre i risultati dei media a pagamento se si pensa a lungo termine.

Inoltre, ai fini della responsabilità, puoi fare un ulteriore passo avanti e impostare i tuoi obiettivi SEO seguendo i benchmark di previsione, avendo così un punto di partenza affidabile con cui misurarti.

Fermi mensili. Progetti una tantum. Commissioni di successo.

Considerando il modello di business dell’agenzia e considerando che la SEO è un investimento a lungo termine, il ricavo ricorrente mensile (MRR) è il prezzo più sensato.

Ma apparirà la domanda sui progetti una tantum: dovresti o non dovresti accettarli?

Come per qualsiasi processo di chiarimento, dipende da come la politica dei prezzi definita integra le eccezioni .

A volte, accettare un contratto una tantum può portare vantaggi se si considera:

• Audit tecnici come servizio separato.
• Servizi di consulenza.
• Formazione SEO.

Può funzionare anche se ritieni che ci sia un netto vantaggio da ottenere.

Forse è un nuovo verticale a cui vuoi partecipare o un progetto sperimentale che la tua agenzia vuole esplorare. In questi casi, puoi concordare un progetto di 3 mesi e impostare le aspettative di conseguenza: nessun risultato rigido, ma una configurazione sperimentale per individuare il potenziale SEO.

Naturalmente, questa può essere una strategia di partenza che porta ai passi successivi, se i risultati iniziali sono promettenti.

Quando si valutano tali lead, è bene fare la ricerca preliminare di parole chiave con l’obiettivo “frutta a portata di mano” e individuare subito le opportunità SEO. Ad esempio, la valutazione della difficoltà delle parole chiave mirate o del traffico aggiuntivo generato se tali parole chiave raggiungono le prime 3 posizioni ti darà una buona idea del mercato del tuo cliente e del tuo potenziale ROI.

Un altro valore aggiunto per le tue offerte SEO è la quota di successo. Dovresti farlo ogni volta che inizi una collaborazione. Non solo comunicherai la fiducia sin dall’inizio, ma aggiungerai un ulteriore livello di motivazione affinché il tuo team raggiunga risultati oltre i risultati concordati.

Consideriamo la concorrenza?

Il giusto prezzo è influenzato principalmente dai tuoi costi, dai tuoi margini di profitto e dal tuo profilo cliente. Tuttavia, dovresti essere consapevole dei concorrenti della tua agenzia e delle loro politiche di prezzo, al fine di vedere se hanno ancorato il valore percepito su una scala diversa.

Se ti trovi su un livello diverso da quello a cui è abituato il mercato, il tuo posizionamento e il valore percepito giocano un ruolo importante nella decisione finale.

Nella teoria aziendale, questo approccio alla determinazione del prezzo è chiamato approccio basato sul valore.

In un articolo HBR, A Quick Guide to Value-Based Pricing, troverai la seguente definizione:

“Il prezzo basato sul valore è il metodo per stabilire un prezzo in base al quale un’azienda calcola e cerca di guadagnare il valore differenziato del suo prodotto per un particolare segmento di clienti rispetto al suo concorrente.”

Ora, con tutti gli input a portata di mano, saprai come impostare e spiegare il valore differenziato della tua agenzia.

Riepilogo

Creare una strategia di prezzo che risuoni con il modello di business della tua agenzia può essere un’impresa ardua.

Analizzando il costo, il prezzo e il valore percepito, puoi pensare a tutti i componenti che mantengono l’equilibrio tra il tuo incentivo a vendere e l’incentivo del cliente ad acquistare:

• La struttura dei costi della tua agenzia.
• I segmenti di clienti che desideri soddisfare.
• I profili dei clienti a cui dirai di no.
• Il valore percepito dei tuoi servizi SEO, calcolato attraverso un metodo di previsione affidabile e trasparente (tenendo conto delle visite e conversioni aggiuntive che puoi portare e di come potrebbero apparire in una campagna PPC al confronto).

Il modulo di previsione di SEOmonitor evidenzia l’equivalente del valore di Google Ads, permettendoti di vedere tutti i calcoli fino al livello di una parola chiave, per una decisione di prezzo trasparente e preziosa (che puoi presentare ai tuoi clienti).

Questa è solo una delle tante soluzioni che abbiamo sviluppato per aiutare le agenzie SEO ad acquisire, gestire e fidelizzare più clienti.